当你的对手挑起价格战五种办法帮你走出贱价竞赛窘境 时间: 2023-07-20 05:13:36 |   作者: 冷拉扁钢

　　郭德纲有一个段子，说的是自己开了一个烧烤店，可是邻近现已有好几家烧烤店了，所以为了抢客开端降价，降到了两毛钱一串，成果榜首天就卖断货了，全都被同行买走了。

　　如今商场处处是红海，只需你不是垄断性职业或是有特其他资源，那一定会有三五成群的对手，为了揽生意不免会搞一些价格战。你不肯降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时分，该怎样玩呢？

　　在评论这个问题之前，先说一个经济学中的概念：需求价格弹性，反映的是销量对价格的灵敏程度，说人话便是：价格改变对销量发生的影响。

　　弹性大的，销量对价格比较灵敏，假如降价，能够带来销量上的添加。说白了，便是提价就不买，降价就或许买。比方各种生活用品，饭馆的菜品，衣服鞋帽，旅行产品等等。

　　弹性小的，销量对价格不灵敏，即不论提价仍是降价，该买的仍是得买，比方偶像的演唱会门票，几年前火爆的苹果手机，救命的专利药品等等。

　　关于弹性大的产品，能够考虑降价，以获取更多的销量，比方某些商家总是在搞促销活动，比方双十一双十二等购物节，一天就能够奉献数千亿成交额；

　　而弹性小的，不光不适合降价，反而能够将价格定在一个比较高的方位，来多赚点钱，比方《我不是药神》中的特效药，越来越贵的演唱会门票。

　　衡量需求价格弹性一个重要目标，看你的产品是否归于必需品，以及你产品的可代替性。

　　比方米面粮油是生活必需品，可是假如我不买A超市，还能够去买B超市，关于超市的运营者，你的产品可代替性就很强，可是关于国家层面，粮食不行代替，所以就要严格控制粮食的价格。

　　小公司小企业，一般都没有中心壁垒，所以可代替性也是比较高的，也因而简单呈现价格战。最可气的，即使你降价促销了，或许仍是没人买。

　　呈现这种状况，每个人都知道要树立自己的品牌财物，让自己成为“名牌”，取得溢价权，但这归于正确的废话，品牌树立非朝夕可成，商场或许等不到你建成的那一天。

　　关于一般的小公司，面对价格战时应该怎样应对？有五种玩法：设置产品组合，优化降价战略，打乱比价形式，乘机出手狙击，抢占自己地盘。

　　假如你不想轻易地被对手，那你有必要设置自己的产品组合，依照产品功用，至少要设置两个层次：带来流量的引流款，和担任赚钱的赢利款，假如还有余力，能够再加上奉献逼格的形象款。

　　降价的重心，就放在引流款上，对手价格低，你就比他价格更低，以此引来流量，然后靠赢利款来赚钱。假如对手也有引流款和赢利款，那就抛弃他的引流款，把他的赢利款作为自己的引流款，搞乱商场。

　　形象款便是用来提高逼格的，弄得最巨大上，定个最高价，以此提高自己在顾客眼中的形象，让人觉得买你的赢利款天经地义，买你的引流款也不至于丢人。

　　比方华为手机，千元级其他荣耀手机是引流款，Mate系列P系列是赢利款，保时捷规划是形象款。下你打不过人家的性价比，中你打不过人家的营销，上你打不过人家的逼格。

　　比方有如出一辙的两个超市，仅有的不同，是一个带收发快递，一个不带，你觉得哪个生意好，一定是那个带收发快递的，由于收发快递能够带来流量，这便是他的引流款。

　　举个比方，比方有两个卖水的小摊，A摊只卖水，两元一瓶，那他的引流款便是赢利款，那B摊就能够卖一块五一瓶水，然后卖冰棍，从冰棍上赚钱，这儿矿泉水便是B的引流款，冰棍是赢利款。

　　比方有两家美容店，产品和服务都是同层次，A的引流款是洗牙，赢利款是护肤，那么B就能够抛弃洗牙服务，在护肤上降贱价格，把护肤做成自己的引流款，然后从保养上赚钱。这样一来，洗牙的客户都跑到A那里去了，可是洗牙不赚钱，A赖以赚钱的护肤客户都被B抢走，B就有时机退自己的赢利款。

　　赢利款怎样赚钱呢，仍是要强化产品的三个价值，即运用价值，体会价值，和传播价值，说人话，便是能用，好用，有意思。

　　比方一碗面，能吃能顶饿便是运用价值；高雅的环境关心的服务是体会价值；这个面馆现已运营了三代人了，这便是传播价值。

　　贱价只关乎于能用够用，好用和有意思才是溢价的本钱。强化这三种价值，让自己跟别人不一样，便是差异化竞赛了，而差异要体现在客户简单感知的当地。

　　什么是简单感知的当地，比方手机品牌，一向着重自己在充电、续航、摄影、屏幕等方面的优势，由于这些很简单让客户感觉到，他不会着重抗摔，真抗摔的诺基亚现已关闭了。

　　比方三只松鼠，零食很一般，可是人家有各种交心的赠品，开箱神器，开壳东西，垃圾袋，优惠卡，试吃装等等，这让顾客构成一种很交心的感知，所以把一个一般的职业做到如此规划。

　　相似的还有海底捞的服务，喜茶的营销等等，让顾客多花一点点钱，供给超出预期的服务，一分货一分钱，三分货五分钱，这个道理是永久错不了的。

　　产品组合的中心在于，把对手的赢利款作为引流款，而不是在同类产品上拼价格，防止正面交锋。

　　干过出售的都听过一句话：重要的不是真廉价，而是让顾客感觉自己占了廉价。所以你怎样做不重要，客户怎样想才重要。

　　别人降一块你就降一块那是傻干，相同是降一块，让然感觉你的优惠力度大，才是硬道理。

　　比方你能够调配出售，比方卖个2000元空气净化器，别人降价300元卖1700；你能够卖1800加送一个标价200元加湿器，横竖都是你的产品，本钱你心里有数。

　　假如优惠力度差不多，你能够拉长时刻线，而且送一张下次运用满100返40的券，这样看起来你的力度就比他的力度大，一次赚45，一次赚20，那你总共能赚65。

　　即使便是直接降价，也能够优化优化说法，贱价产品着重扣头比例，高价产品着重降价金额。比方十元的产品，写七折促销，效果好于写立减三元；二十万的车，写直降两万，效果好于写九折优惠。

　　假如把这个模型扩大，便是闻名的三级火箭战略了。这个战略让小米、360、搜狗等大咖杀出血路，名震江湖。三级火箭战略是个很大也很有意思的论题，咱们下次再细聊。

　　一类是产品廉价但耗材贵，比方吉列刮胡刀很廉价，但刀片很贵；利乐包装，机器很廉价，可是得用专用纸；主动售货机，能够贱价给你机器，然后从货品上赚钱。

　　一类是软硬件绑缚，比方一万一平的房子，带上五百一平的装饰，就按一万二一平的精装房卖；从前乐视的玩法，买影视会员送手机，你搞不清楚各多少钱。

　　一类是产品“晋级”，留意这个不是真的让你消耗精力去做产品调整，比方卖生果的，苹果香蕉草莓樱桃各十元，放一块加个篮子就能够卖六十；三只松鼠，二十块钱的零食，加上手套起子垃圾袋这些不值钱的小东西，就能够卖三十。

　　一类是紧缩本钱，比方电商途径的玩法，看似给了你许多优惠，其实都是从供货商那里压榨来的；拼多多许多东西极端廉价，其实许多是压库存的货根柢。

　　一类是期货玩法，比方房地产最常见，房子没盖先卖，拿着业主的钱再去盖房，空手套白狼；网上卖衣服的网红，衣服看似不是多贵，可是需求你预付款，一两个月的收货时刻，先拿钱再下订单，对她简直没危险。

　　一类是互联网玩法，比方360的玩法，直接给杀软免费，可是从导航查找上卖广告赚钱；淘宝开店不要钱，推行直通车要你的钱；某些商场不要商户租金，可是要从商户流水中扣点。

　　一类是打包玩法，比方某电影院的玩法，六百元单人一千元两人，全年不限次数观影，该播的电影你还得播，不会由于某一场多了一个观众而添加本钱；某网99年会员卡，这网能不能活99年我不知道，我是必定做不到再活99年了。

　　咱们常常说，职业老大和老二打架，成果把老三了。加多宝和王老吉打架，把和其正了；美团和饿了么打架，把百度外卖了；可口可乐和百事可乐干架，把十分可乐了。

　　可是咱们也看到了许多反例，滴滴和快的烧钱大战的时分，神州专车兴起；当年百团大战，最大的拉手和窝窝团烧钱大战的时分，美团开端兴起；当摩拜和OFO打得火热，哈罗开端兴起。

　　假如自己实力并不微弱，当烽火燃起的时分，不要让自己卷进到奋斗傍边，弱者要学会搭便车，而不是事事强出面，不应参加的打架不要参加。

　　先讲个故事，《天道》中正天集团老总裁逝世，逝世前提名韩楚风接任，引起两位副总裁不满，由于韩楚风资格不如两位副总裁，丁元英主张韩退出竞赛，让两位副总去争，二位副总裁争得头破血流，股东利益受损，韩出来力挽狂澜，水到渠成登上总裁之位。

　　当竞赛中的强者开端烧钱补助，或许降价促销的时分，不要跟风参加，而是先看清楚他们这样做的意图，人家财大气粗，能撑到盈余的那一天，你就未必能够。

　　比方现在的社区团购，一分钱买菜，你假如是个小超市，也跟着巨子一块降价烧钱，那便是吃饱撑的。

　　比方，当年滴滴和快的烧钱大战的时分，假如你作为一个同行参加到战役中，那便是傻叉行为，由于在网约车呈现前期，他们的竞赛对手并不完全是其他网约车公司，而是传统的出租车公司。

　　其时除了获取用户之外，更重要的是培育用户习气，假如你资金不足轻率参战，成果只能是帮别人做嫁衣。

　　后来者神州专车，并没有直接参加烧钱，一方面凭借网约车风口推行自己品牌，一方面将自己定位成高端用车服务构成差异化，等滴滴和快的烧完一轮之后，用很少的补助就获取了不小的比例。

　　假如你是个衰弱的小个子，不要参加到壮汉的打架中去，而是坐观成败，积储自己的力气，如当年美苏暗斗，给了我国开展的时机，比及壮汉们打到气喘吁吁精疲力尽，你再过去给一板砖。

　　举个比方，我从前帮某装饰公司做策划，甲乙和咱们共三家同层次的装饰公司，入驻一个新交房的大型社区，都是包工包料的大全包形式，按平米收费。为了抢客，甲乙两家公司首先打响价格战，咱们一开端也跟着降了一点。

　　后来价格战越打越烈，赢利受到影响，咱们没再降价，而是坐观成败，公然，时刻一长，甲乙两家承受不住本钱，开端呈现质量问题，继而引发口碑问题，还有从前高价装饰的业主捣乱，四面楚歌。

　　咱们在其时做了两件事，榜首是把各种主材本钱和人工本钱罗列出来给客户看，客户算过之后，发现甲乙两家公司的收费规范完全是收不抵支，加上呈现的质量和口碑问题，对甲乙公司失掉信赖。第二是提出标语，“不要省一时的小钱，带来数年的费事”。算是给甲乙煽风点火。最终的成果是，咱们尽管丢失了榜首批客户，可是赢得了后续大部分客户的信赖。

　　抢占自己的地盘，便是争夺在某一细分范畴或区域，做到榜首或是仅有，宁当鸡头，不做凤尾。

　　玩法是，提出一个概念，并用这个概念占有一个小品类，这便是你的根据地，在此基础上，再徐图进步，这便是最典型的定位理论，经过概念占有客户心智。

　　在你的这个据点，由于你是榜首或仅有，或对手没有提出过你的概念，那么他的贱价进犯，很难见效。

　　这块有两种玩法，一种是从产品上下手，在品类上抢地盘；一种是从途径上下手，在顾客中抢地盘。

　　能够给个场景或理由，比方怕上火喝王老吉；送礼就送脑白金；常常用脑喝六个核桃；困了累了喝红牛；

　　能够给个情感或噱头，比方在乔布斯之前，没人赋予手机以情怀；黄鹤带小姨子跑路了所以要拿钱包抵薪酬；

　　能够提出新规范，比方金龙鱼1:1:1才是好油；天然草场才是优质乳蛋白；不会唱和平歌词不算相声艺人；

　　能够提出新效果，比方飘柔是为了和婉，海飞丝是为了去屑，宝莲凯是无硅油不影响，其实这都是宝洁的；

　　能够提出一个标语，然后不断重复给人洗脑，比方开宝马坐奔驰，开不坏的卡罗拉，蛮横传三代人走车还在，让自己的好形象标签家喻户晓；

　　从顾客上抢地盘，就一个要点，想清楚你的产品要卖给谁，想清楚之后，再从包装策划和途径上下手，把产品做成顾客想要的姿态。

　　比方，相同的加湿器，加个“母婴专用”，就能比一般的贵一半；相同的手办，你把它当成情怀卖给宅男，就比把它当玩具卖给儿童贵好几倍；相同的茶叶，加上“大师做”噱头的小罐茶，就比一般茶叶贵几倍；相同的紫砂壶，你当茶器卖，仍是当手工艺品卖，仍是当收藏品卖，又是不一样的价格。

　　搞乱对方的阵地，便是看对方的革新据点在哪，提出相同的概念，然后套用前文榜首个办法，把他的赢利款作为引流款。

　　比价是顾客的天分，降价是促销最直接的办法，可是大部分的价格战走到最终，仍是伤敌一千自损八百的成果，关于职业开展也不健康；关于顾客，尽管能有暂时的实惠，可是假如商家长时间赚不到钱，他还能为你供给优质的服务吗？

　　当然提到最终，防止成为价格战的牺牲品，仍是要挖出自己的护城河，要么是本身影响力，要么是途径触达才干，要么是中心技术才干，要么是本钱控制才干，这样才干做到，我不欺你，我不惧你。

　　我是弦发泽，一个接地气的营销人，写点小公司和一般人能用的营销办法，欢迎重视留言评论，咱们只讲能落地的计划，不说假大空的概念。回来搜狐，检查更多